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第 15 计 · 攻战计

调虎离山

diào hǔ lí shān
Lure the tiger down from the mountain

切勿在使强敌之所以强的地形上正面攻他。把虎从山中引出来——离其堡垒、离其主场、离其凭恃——诱至开阔之地,再于其优势尽失处收拾之。

高岩之间巢穴已空,远处平原上留下一行大爪印。
高岩之间巢穴已空,远处平原上留下一行大爪印。 此为本站绘制的想象图。三十六计自古并无插图传世——这部集子本身也迟至一九四〇年代才重见天日。 三十六计如何流传至今 →

计策解读

强,往往是「位置」赋予的:一座堡垒、一个主场、一群拥趸、一套于己有利的规则。在那里攻敌,你便是在与「敌」和「敌之优势」同时作战。此计把二者分开——以威胁其必救之物、悬其难拒之利、或于他处示弱,诱敌离开赋权于他的那片地。虎一旦下山,便只是一只虎。全部难处都在那个「饵」:它于敌,须值得他舍弃所放弃的安全。

历史典故

典型史例为孙策取庐江(约公元199年)。庐江为刘勋所据,坚不可强攻。孙策遂以厚礼美言相赠,怂恿刘勋去攻富庶的上缭——刘勋果发兵往取。待刘勋率军远离本境,孙策乘虚而入,取其已然无备的庐江。事见《三国志》。

现代应用

商业

别在主导对手的核心地盘上与之硬碰。把战线引到你的条件上——一种新形态、一条不同渠道、一个「其规模反成包袱而非优势」的议题之争。

谈判

把一个强硬的对手,从其占尽主动的场合里请出来——正式的会议室、众人的注视、既定的流程——移到非正式的一对一之中,那里他的机构权势便大打折扣。

实际应用

以下为虚构情境,用以说明此计的运作方式——仅供示例,并非真实事件报道。

Business & Strategy 一家物流软件供应商

那个懂迁移的人

竞争对手向一位工程师开出了优厚的条件——他不是最资深的,却是唯一一位完整跑通过客户迁移的人。他走了。接下来的三次入职各花了四分之一年,而不是一个月,两位潜在客户在延误期间流失。没有任何东西被攻击,只是有一个人被请下了山。

如何运用 识别哪些人掌握着没有文档化的能力,并将其记录下来——对手只需要挖走其中一个人。

Cybersecurity 一项销售工程请求

一份副本,只为演示

这个请求合情合理,而且来自内部:一个包含真实数据的演示环境,需要快速搭建,由于常规平台的审批要花一周时间,于是就在平台之外构建。它在个人云账户里运行了两个月,共用一个共享密码。生产环境从未被触及。数据只是被说服,离开了它原本受到防护的地方。

如何运用 数据在泄露之前很久就离开了防护——将边界之外的便利副本视同生产数据,或者干脆拒绝。

Marketing 一家拥有大量社交媒体粉丝的兴趣品牌

离开信息流,转入列表

九万名粉丝带来了可靠的喝彩和不可靠的订单,一年内覆盖量两次减半,没有预警或解释。品牌转而用最好的内容换取电子邮件地址。采取行动的受众只是原来的一小部分,但在品牌真正拥有的地盘上,购买率是原来的十一倍。

如何运用 把受众转移到你能控制的渠道——你租来的覆盖量,别人一夜之间就能重新定价。

Negotiation 一次平台合同续签

没有工程师的晚宴

供应商提议与两位高管共进晚餐来解决剩余问题,并将技术团队的疑问描述为可以后来再处理的细节。剩余的其实是迁移保证。在餐桌上原则上达成一致,事后起草时,条款的力度比两位高管所理解的都要弱。本会发现这一点的人已被感谢并请走了。

如何运用 绝不要在缺少理解相关技术的人的情况下敲定技术条款——把你与专家分开本身就是一种计谋。

🔤 查此成语: 调虎离山 (成语词典)

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