苦肉计
人，信「受过苦」的。以看得见的方式伤及自身、或自伤其阵营——受一场真实的损失、一次贬黜、一顿责罚——你便使一桩欺骗变得可信，因为无人会去怀疑一个明明被自己阵营所伤的人。
计策解读
欺骗，往往栽在这一问上：「他凭什么会站到我们这边？」而苦肉之计，预先便答了它：行骗者到来时，已明明白白被自己人所负——被打、被贬、蒙羞——于是他的投诚或怨望显得全然真切，目标遂卸下戒备。其代价是真实的痛、真实的损，且是甘愿承受的——而这，恰是它令人信服之处;一道人绝不会施于己身的伤，自带一种「真」的分量。它需要胆气与全然的托付，因为一场三心二意、或一望而知是做戏的牺牲，比不做还糟——那反倒坐实了这桩阴谋。同一番道理，也是一记警示：那个恰好「刚被他所要离弃的一方伤过」而现身的叛来者，最该被疑，而非最不该。
历史典故
现代应用
在一场交易的前段，一次看得见、有代价的让步，能建立起承载其余部分的信任。先实打实地吃一个明显的亏，所传递的诚意，是言语给不了的——对方于是不再四处去找那个「圈套」。
反过来则要带疑心去读：那个到来时「恰好被你的对手明显亏待过」、满腹委屈又带着内部消息的供应商、伙伴或应聘者，也许非但不是最可信的，反是所有接近里最处心积虑的一个。
实际应用
以下为虚构情境，用以说明此计的运作方式——仅供示例，并非真实事件报道。
坦诚的披露
这次事后复盘异常坦诚：时间线精确，道歉没有任何限定词，并对一个小缺陷进行了细致描述。它受到广泛赞扬并流传了一周。同一两周内发布的一则短得多的通知提到，提示词日志的保留时间远超声明的期限。评审人员将坦诚的文件读了两遍，而对保留通知完全没看。
如何运用 要阅读供应商在其备受赞誉的披露旁边发布的内容——对一个小失败的坦诚会把注意力从一个更大的失败上移开。
非常公开的道歉
他在复盘开始时详细而冗长地承担了全部责任。会议室的气氛缓和了下来，尖锐的问题不再出现，而真正导致故障的两个流程缺陷从未被检视。悔意足够真诚。同时，它也在无人有意为之的情况下，吞噬了本该用于制定修复方案的全部一个小时。
如何运用 将责任与原因分析分开——先承认过错，然后坚持复盘继续深入查明原因。
自责的来电者
他一开始就承认自己把文件发错了地址，听起来真的很害怕丢掉工作，只请求帮助纠正自己的错误。几乎没有人会怀疑一个承认失败的人。客服想要帮忙，确认了文件应该发到的内部地址，随后确认文件已经到达。
如何运用 承认错误也是一种说服技巧——同情不能取代核实，而羞愧加上紧迫感是一种套路。
他们让步的代价
客户经理离开房间去给他的总监打电话，回来时神情为难，说他已获准维持原价，但这是他个人费了周折才拿到的。买家大为动容，撤回了剩下的两项要求。而维持原价早在三周前就已列入预算，也出现在供应商自己的预测中。那份为难是唯一即兴而为的部分。
如何运用 评估让步，要看它让对方付出了什么，而非它表现得多不情愿——不情愿的表演没有成本。