苦肉計
人，信「受過苦」的。以看得見的方式傷及自身、或自傷其陣營——受一場真實的損失、一次貶黜、一頓責罰——你便使一樁欺騙變得可信，因為無人會去懷疑一個明明被自己陣營所傷的人。
計策解讀
欺騙，往往栽在這一問上：「他憑什麼會站到我們這邊？」而苦肉之計，預先便答了它：行騙者到來時，已明明白白被自己人所負——被打、被貶、蒙羞——於是他的投誠或怨望顯得全然真切，目標遂卸下戒備。其代價是真實的痛、真實的損，且是甘願承受的——而這，恰是它令人信服之處；一道人絕不會施於己身的傷，自帶一種「真」的分量。它需要膽氣與全然的託付，因為一場三心二意、或一望而知是做戲的犧牲，比不做還糟——那反倒坐實了這樁陰謀。同一番道理，也是一記警示：那個恰好「剛被他所要離棄的一方傷過」而現身的叛來者，最該被疑，而非最不該。
歷史典故
現代應用
在一場交易的前段，一次看得見、有代價的讓步，能建立起承載其餘部分的信任。先實打實地吃一個明顯的虧，所傳遞的誠意，是言語給不了的——對方於是不再四處去找那個「圈套」。
反過來則要帶疑心去讀：那個到來時「恰好被你的對手明顯虧待過」、滿腹委屈又帶著內部消息的供應商、夥伴或應聘者，也許非但不是最可信的，反是所有接近裡最處心積慮的一個。
實際應用
以下為虛構情境，用以說明此計的運作方式——僅供示例，並非真實事件報導。
坦誠的揭露
這份事後檢討報告異常坦誠：時間軸精確、道歉不帶任何但書，並仔細描述了一個小瑕疵。報告廣受讚譽，流傳了一週。在同兩週內，還發布了一則簡短許多的公告，內容是提示詞紀錄的保留時間遠超過聲明的期限。審閱者們把那份坦誠的文件讀了兩遍，卻完全沒看保留期限的公告。
如何運用 當供應商發布備受讚譽的報告時，應一併閱讀同期發布的其他公告——對小失誤的坦誠，會將注意力從更大的問題上移開。
鄭重的公開道歉
會議一開始，他便鉅細靡遺、長篇大論地承擔了全部責任。會議室的氣氛緩和了下來，尖銳的問題也隨之停止，而真正導致系統中斷的兩個流程疏失，始終未被檢討。他的悔意足夠真誠，但這番告解也在無意間用掉了一整個小時，而這時間本該是用來找出解決方案的。
如何運用 應將責任歸屬與原因分析切開處理——先承認錯誤，然後堅持讓檢討會議繼續進行，探究根本原因。
自責的來電者
他一開口就承認自己把檔案寄到了錯誤的地址，語氣聽起來真的很怕丟掉工作，並且只請求協助他修正自己的錯誤。幾乎沒有人會懷疑一個坦承失敗的人。客服人員出於想幫忙的心態，便向他確認了檔案應該寄達的內部地址，隨後更確認了檔案是否已送達。
如何運用 承認錯誤也是一種說服技巧——同情心不能取代驗證程序，而羞愧加上急迫感是一種需要注意的模式。
他們同意的代價
客戶經理離開會議室去打電話給總監，回來時一臉為難，說他獲得授權可以維持原價，但自己為此付出了代價。買方深受感動，於是放棄了剩下兩項要求。事實上，維持原價的決定三週前就已編入預算，並出現在供應商的財測報告中。整件事唯一即興演出的部分，只有他的那副為難神情。
如何運用 評估一項讓步的價值，要看對方付出的成本，而非他們表現出的不情願——因為裝出不情願的樣子，毫無成本。