借刀殺人
欲除對手,而自己不能或不宜出手時,便設法借第三方之力為之——你只提供由頭、手段或時機,讓別人去持刀。
計策解讀
有些目的,借他人之手反而更好達成:既省己力,又保己名,還能把別人的動機變成你的工具。此計的功夫不在「力」而在「安排」——找出本就有理由動手之人,再以情報、時機或激將替他去掉猶豫。反過來防禦地看,這也是最該提防的一計:當兩方都攛掇你去對付第三方時,先問——若你們三方俱損,誰得利?持刀之人,往往並非最後的贏家。
歷史典故
現代應用
不必親自去攻對手的方案,而是把監管方、審計方或關鍵客戶必然會提的異議擺出來——讓第三方的標準替你出手,你自己則置身事外。
警惕自己成為「被借的刀」。當有人遞給你怒火與一個順手的靶子時,先問他從你的行動中得到什麼——你可能只是那隻手,而非受益者。
實際應用
以下為虛構情境,用以說明此計的運作方式——僅供示例,並非真實事件報導。
帶有前提的獨立評估
這個小組被要求在三週內,對兩家入圍的廠商進行獨立比較,同時也被告知了專案發起人期望的結果——這項資訊是以「背景說明」而非「指令」的形式提供。會議室裡,只有其中一家廠商有支持者。該小組將各項任務的完整評分與摘要一併公布。摘要最終還是被選擇性地引用,但完整的評分留存了下來,任何人都可以在摘要之外讀到它。
如何運用 若被要求為一個已成的決定提供證據,應公布原始結果,如此你的名字才不會成為論據本身。
執行封鎖的檢舉
一連串措辭嚴謹的濫用投訴,指名了一位小型客戶的郵件伺服器。自動化系統按照設計,在一小時內就停用了該帳戶。這些投訴來自一個競爭對手,他從頭到尾不費吹灰之力,因為代管商自家的執法系統替他完成了所有工作。客戶的上訴花了九天才送到真人手中,但屆時客戶早已搬遷。
如何運用 辨識出自家自動化執法系統何時正被他人當槍使——在不受信任的檢舉觸發行動前,要求佐證。
來自阿姨的訊息
父母雙方都沒直接提起這件事。反倒是阿姨打了一通長長的電話,滿懷感情地大談孫子與距離,但這件事的結果卻與她自身利益無關。這場爭論贏在她的說詞,卻輸在理據上,因為真正想這麼做的人,從頭到尾都不必自己出面爭取。
如何運用 當壓力透過第三方傳來時,在回應前,應先將問題帶回給真正的當事人。
那位先上門的親戚
貸款申請因為需要擔保人而卡關,於是借款人請他的叔叔出面說情。這位叔叔表現得熱情、親切,又帶點委屈;這家人花了整個晚上跟他爭論,而不是去閱讀費用明細表。真正想要簽名的那一方,在整場對話中從未出現。它只是把這個難題,借給了一個更難拒絕的人來處理。
如何運用 當壓力透過親近的人傳來時,問問自己誰是真正的受益者——出面說項的人,很少是為自己辦事。
第三份報價
一家設計工作室受邀參與競標,與現任廠商競爭。他們花了三週時間準備一份完整的提案,最後卻輸了。隔年,同樣的事情又發生了一次。這份邀請形式上真實,目的卻很空洞:買方只是需要一個競標價格來作為續約時的議價籌碼,而這家工作室免費提供了兩次。
如何運用 投標前,先問清楚現任合約方是誰,以及合約何時到期——一場贏不了的競標,只是他人用來談判的籌碼。