远交近攻
Apabila anda tidak boleh menyerang semua orang serentak, berpakat dengan pihak yang terlalu jauh untuk mengancam anda, dan hapuskan jiran yang benar-benar dalam jangkauan — seorang demi seorang, sebelum sekutu jauh itu perlu diuji.
Prinsipnya
Ini prinsip penjujukan untuk sesiapa yang tidak boleh menang di semua front serentak. Kuasa jauh murah untuk dijadikan kawan — mereka tidak boleh mencederakan anda dalam masa terdekat, dan pakatan itu mengekalkan mereka neutral semasa anda bekerja. Sasaran dekatlah tempat keuntungan sebenar yang boleh dikukuhkan: tanah yang boleh dipegang, kedudukan yang boleh diserap. Dengan mengambilnya satu demi satu, yang terdekat dahulu, setiap kemenangan memudahkan langkah seterusnya dan membesarkan pangkalan anda. Ia membetulkan kesilapan bertempur di merata tempat tetapi tidak memegang apa-apa.
Asal usul sejarah
Penerapan moden
Berkongsi dengan syarikat yang tidak bersaing di pasaran lain (kawan jauh) untuk jangkauan dan kredibiliti, sambil menumpukan tembakan persaingan anda pada pesaing langsung dalam segmen anda sendiri — memenangi syer yang benar-benar boleh dipertahankan.
Bina hubungan baik dengan orang di jabatan lain yang tidak akan bersaing dengan anda untuk peranan anda, sambil anda diam-diam mengatasi rakan sebaya yang benar-benar dijadikan ukuran — satu projek demi satu projek.
Dalam amalan
Senario rekaan yang menunjukkan strategi ini digunakan — ilustrasi, bukan laporan peristiwa sebenar.
Pembekal yang menjual ke tempat lain
Dua pembekal menawarkan kualiti yang setanding pada harga yang setanding. Salah satu baru sahaja melancarkan ciri yang bertindih dengan aliran kerja teras syarikat pemula; yang lain melayani industri yang tidak akan dimasuki oleh syarikat pemula. Pasukan memilih yang jauh, menerima latensi yang sedikit lebih teruk, dan memastikan corak penggunaannya tidak masuk ke dalam telemetri pesaing. Ciri yang bertindih itu menjadi produk saingan penuh dalam tahun itu.
Cara guna Tanya apa yang pembekal pelajari tentang anda dan sama ada ia menjual ke pasaran anda — keupayaan bukan satu-satunya kriteria.
Rakan kongsi yang bukan jiran
Ditawarkan dua rakan integrasi, satu pasukan memilih rakan yang beroperasi dalam pasaran yang tidak disasarkan oleh produk itu, berbanding pilihan yang lebih dikenali yang bersaing untuk pelanggan yang sama. Rakan yang jauh berkongsi prospek secara bebas kerana tiada apa yang dipertaruhkan. Rakan yang lebih dekat, yang didekati setahun kemudian, mahukan akaun yang sama dan perbualan itu tidak membawa ke mana-mana.
Cara guna Pilih rakan kongsi yang kepentingannya tidak bertindih — kerjasama murah pada jarak dan mahal apabila berjiran.
Jiran yang tidak diperiksa oleh sesiapa
Semua yang tiba dari internet diperiksa, dihadkan kadarnya dan dicatat dua kali. Semua yang tiba dari rangkaian pejabat dipercayai, kerana ia pejabat. Satu komputer riba yang dijangkiti di jabatan akaun oleh itu mempunyai laluan yang lebih jelas ke pengawal loji berbanding mana-mana orang luar. Orang asing dijaga jarak; jiran-jiran bebas bergerak di dalam rumah.
Cara guna Segmenkan jiran dalaman dengan ketat seperti orang asing — kedekatan bukan kelayakan, dan kepercayaan paling rata berada di dalam.
Rakan kongsi yang menjual sesuatu yang lain
Apabila ditawarkan kempen bersama dengan pesaing langsung, dan satu lagi dengan kedai yang menjual barang yang sama sekali berbeza kepada pelanggan yang sama, pengasas memilih yang kedua. Pesaing itu akan menghabiskan keseluruhan kempen dengan senyap mengira senarai tersebut. Rakan yang lain tiada apa-apa untuk diperoleh daripada senarai tersebut, dan oleh itu berkongsi senarainya sendiri tanpa rundingan.
Cara guna Pemasaran bersama di mana kepentingan tidak bertindih — kemurahan hati mudah datang kepada rakan yang tiada apa-apa untuk diperoleh daripada pelanggan anda.