远交近攻
Bila Anda tak bisa menyerang semua orang sekaligus, bersekutulah dengan pihak yang terlalu jauh untuk mengancam Anda, lalu lumat tetangga yang benar-benar terjangkau — satu per satu, sebelum sekutu jauh itu perlu diuji.
Prinsipnya
Ini prinsip pengurutan bagi siapa pun yang tak bisa menang di semua front sekaligus. Kekuatan jauh murah untuk dijadikan kawan — mereka tak bisa melukai Anda dalam waktu dekat, dan aliansi itu menjaga mereka tetap netral selagi Anda bekerja. Sasaran dekatlah tempat keuntungan nyata yang bisa dikonsolidasi: tanah yang bisa dipertahankan, posisi yang bisa diserap. Dengan mengambilnya berurutan, yang terdekat lebih dulu, setiap kemenangan memudahkan langkah berikutnya dan memperbesar basis Anda. Ia mengoreksi kesalahan bertempur di mana-mana namun tak memegang apa pun.
Asal-usul sejarah
Penerapan modern
Bermitra dengan perusahaan non-pesaing di pasar lain (teman jauh) demi jangkauan dan kredibilitas, sembari memusatkan tembakan kompetitif Anda pada pesaing langsung di segmen Anda sendiri — memenangkan pangsa yang benar-benar bisa dipertahankan.
Bangun niat baik dengan orang di departemen lain yang tak akan bersaing memperebutkan peran Anda, sembari diam-diam melampaui rekan yang benar-benar jadi tolok ukur Anda — satu proyek demi satu proyek.
Dalam praktik
Skenario rekaan yang menunjukkan strategi ini digunakan — ilustrasi, bukan laporan peristiwa nyata.
Penyedia yang menjual di tempat lain
Dua penyedia menawarkan kualitas sebanding dengan harga sebanding. Yang satu baru saja meluncurkan fitur yang tumpang tindih dengan alur kerja inti startup; yang lainnya melayani industri yang tidak akan pernah dimasuki startup. Tim memilih yang jauh, menerima latensi yang sedikit lebih buruk, dan menjauhkan pola penggunaannya dari telemetri pesaing. Fitur yang tumpang tindih itu menjadi produk pesaing penuh dalam setahun.
Cara pakai Tanyakan apa yang dipelajari penyedia tentang Anda dan apakah ia menjual di pasar Anda — kapabilitas bukan satu-satunya kriteria.
Mitra yang tidak di sebelah
Ditawari dua mitra integrasi, sebuah tim memilih yang beroperasi di pasar yang tidak dijualnya, daripada opsi yang lebih dikenal yang bersaing untuk pelanggan yang sama. Mitra yang jauh berbagi prospek secara bebas karena tidak ada yang dipertaruhkan. Mitra yang lebih dekat, didekati setahun kemudian, menginginkan akun yang sama dan percakapan tidak membuahkan hasil.
Cara pakai Bermitra di mana kepentingan tidak tumpang tindih — kerja sama murah di kejauhan dan mahal di sebelah.
Tetangga yang tidak diperiksa siapa pun
Segala sesuatu yang datang dari internet diperiksa, dibatasi laju, dan dicatat dua kali. Segala sesuatu yang datang dari jaringan kantor dipercaya, karena itu adalah kantor. Satu laptop terinfeksi di departemen akuntansi karena itu memiliki jalur yang lebih jelas ke pengontrol pabrik daripada orang luar mana pun. Orang asing dijaga jarak; para tetangga memiliki kebebasan di rumah.
Cara pakai Segmen tetangga internal seketat orang asing — kedekatan bukan kredensial, dan kepercayaan paling datar Anda berada di dalam.
Mitra yang Menjual Sesuatu Lain
Ditawari kampanye bersama dengan pesaing langsung, dan satu lagi dengan toko yang menjual sesuatu yang sama sekali berbeda kepada pelanggan yang sama, pendiri memilih yang kedua. Pesaing akan menghabiskan seluruh kampanye dengan diam-diam menghitung pelanggannya. Mitra lainnya tidak mendapat apa pun dari daftarnya, sehingga membagikannya tanpa negosiasi.
Cara pakai Pemasaran bersama di mana kepentingan tidak tumpang tindih — kemurahan hati datang dengan mudah dari mitra yang tidak mendapat keuntungan dari pelanggan Anda.