美人计
Menentang musuh yang terlalu kuat untuk dikalahkan dengan kekuatan, tujukan pada pertimbangannya, bukan tenteranya. Gunakan pesona dan keinginan — seseorang, godaan, sanjungan yang tidak dapat ditolaknya — untuk mengaburkan fokusnya, melembutkan keazamannya, dan mengadu domba orangnya sendiri.
Prinsipnya
Sesetengah lawan tidak boleh dikalahkan secara langsung: tentera mereka lebih kuat, kubu mereka lebih tinggi, perbendaharaan mereka lebih dalam. Tetapi setiap sasaran keras mempunyai bahagian dalam yang lembut — selera, kesombongan, keinginan, gangguan. Siasat ini menyerang minda dan kehendak, bukan tembok. Kelalaian menghakis disiplin; obsesi saingan membahagi perhatiannya dan menghakis kepercayaan mereka di sekelilingnya; sanjungan menurunkan kawalan yang tidak akan dapat ditembusi oleh kekuatan. 'Kecantikan' itu ialah apa-apa godaan yang ditentukur pada kelemahan khusus sasaran. Ia perlahan dan tidak langsung, bekerja melalui keinginan musuh sendiri supaya dia melemahkan dirinya. Amaran abadi berjalan dua arah: tuas yang sama ditujukan kepada anda ialah sebab pemimpin berdisiplin tidak mempercayai hadiah, sanjungan, dan godaan yang terlalu mudah.
Asal usul sejarah
Penerapan moden
Pesaing yang lebih lemah boleh mengalahkan yang dominan bukan dengan membina lebih hebat tetapi dengan menggodanya ke dalam rasa puas hati dan gangguan — memancing orang terbaiknya, menyanjung kepimpinannya untuk mengabaikan ancaman, menariknya ke projek kesombongan.
Pengajaran pertahanan lebih penting: hadiah, sanjungan, peluang yang terlalu mudah ditujukan kepada pembuat keputusan ialah cara pertimbangan waras dibeli dengan murah. Disiplin tidak mempercayai apa yang memuaskannya.
Dalam amalan
Senario rekaan yang menunjukkan strategi ini digunakan — ilustrasi, bukan laporan peristiwa sebenar.
Ia terbaca dengan indah
Satu calon menghasilkan jawapan yang lancar, berstruktur baik dan enak dibaca, dan ia memenangi semakan dengan selesa. Rubrik itu mempunyai lapan kriteria dan penyemak memberi skor kesemua lapan dalam satu laluan, sejurus selepas membaca setiap jawapan. Enam bulan kemudian, audit ketepatan meletakkannya di tempat ketiga daripada empat. Prosa itu telah melakukan kerja yang disangkakan oleh rubrik sebagai penaakulan.
Cara guna Beri skor ketepatan secara buta dan sebelum gaya — kelancaran mencemari setiap penilaian lain yang dibuat dalam bacaan yang sama, termasuk penilaian anda.
Kerusi lembaga penasihat
Pujukan itu lebih menyanjung daripada mewah: slot bercakap di persidangan pembekal, kerusi dalam lembaga penasihat, pandangan awal peta jalan yang tidak dilihat oleh orang lain. Tiada satu pun yang mempunyai nilai tunai yang wajar diisytiharkan di bawah dasar hadiah. Menjelang pembaharuan, pengurus yang menilai bidaan telah menghabiskan setahun dilayan sebagai orang dalam oleh salah seorang pembekal.
Cara guna Isytiharkan pujian sebagaimana anda mengisytiharkan hadiah, dan minta seseorang yang tiada hubungan menilai bidaan.
Peranan yang terlalu baik untuk disemak
Pendekatan itu bersifat memuji dan spesifik. Ia memuji kerja yang sebenarnya pernah dia lakukan, menawarkan wang yang jauh lebih banyak daripada gajinya, dan bergerak pantas. Penilaian teknikal tiba sebagai arkib untuk dijalankan secara setempat, dengan langkah binaan dan tarikh akhir yang ketat, dan dia menjalankannya pada komputer riba yang digunakannya untuk kerja. Perhatian itu adalah muatan; arkib itu hanyalah penghantaran.
Cara guna Pujian yang tidak diminta adalah kaedah menyasarkan — jangan sekali-kali menjalankan kod orang yang tidak dikenali pada mesin kerja, walau bagaimanapun tulen tawaran itu kelihatan.
Jemputan yang memuji
Surat itu menyatakan tempat adalah terhad dan terpilih. Tempatnya baik, makanannya benar, dan tuan rumah meluangkan satu jam memuji kebijaksanaan semua orang di dalam bilik sebelum apa-apa pun disebut. Apabila dokumen muncul, menolak terasa seperti kurang sopan, bukan satu keputusan. Apa yang dibeli oleh malam itu bukanlah pujukan tetapi keengganan untuk mengecewakan.
Cara guna Perhatikan apabila layanan dan pujian datang sebelum dokumen — buat keputusan pada keesokan hari, secara bertulis, di tempat tiada siapa memerhati anda.